在陸鼎機(jī)械剛過去的新員工培訓(xùn)中，有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)得到了我們新員工激烈的掌聲，那就是我們的銷售精英分享了他們成功銷售飲料灌裝機(jī)過程中的重點(diǎn)：如何做到隨機(jī)應(yīng)變。下面整理出分享會(huì)的內(nèi)容，希望能有更多的人得到啟發(fā)。

 

一、     應(yīng)付周旋應(yīng)變法

在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。不用說，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【郑峙略谛骂櫩湍抢镄孤┩其N失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚慌失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說：”這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱?rdquo;這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應(yīng)付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。

通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕的銷售策略。

二、    借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說的借題發(fā)揮，是指業(yè)務(wù)員在銷售流程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。例如，有位業(yè)務(wù)員當(dāng)著一大群顧客推銷一種電泳涂漆飲料灌裝機(jī)，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，用一把小刀在一塊電泳涂漆飲料灌裝機(jī)上劃。可是他碰巧拿的是一塊質(zhì)量沒過關(guān)的飲料灌裝機(jī)。只見他猛的一劃，飲料灌裝機(jī)上出了一道大大的劃痕。這樣的事在他整個(gè)推銷飲料灌裝機(jī)的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕藰I(yè)務(wù)員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過3秒鐘，就聽業(yè)務(wù)員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的飲料灌裝機(jī)，我就不會(huì)賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位業(yè)務(wù)員又劃了5塊飲料灌裝機(jī)，個(gè)個(gè)都完整無損。

業(yè)務(wù)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5塊完整無損的飲料灌裝機(jī)贏得了客戶信任。業(yè)務(wù)員很快推銷出幾十噸飲料灌裝機(jī)。試想，如果業(yè)務(wù)員不能隨機(jī)應(yīng)變解開尷尬，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

三、    巧用語境應(yīng)變法

語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。

四、    幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰十萬。”

有個(gè)法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：”我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

他以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說：”你來一個(gè)倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個(gè)法國人是有意刁難他，但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

隨機(jī)應(yīng)變是銷售中的一項(xiàng)重要的能力。陸鼎機(jī)械除了有一支技術(shù)過硬的生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)來保證產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還有一支銷售能力卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，務(wù)求帶個(gè)客戶非一般的購買體驗(yàn)。

陸鼎機(jī)械的核心產(chǎn)品有：三合一灌裝機(jī)，玻璃瓶灌裝生產(chǎn)線，各類含氣飲料、礦泉水、山泉水、飲用純凈水、果汁飲料、茶飲料、豆奶、蛋白飲料、白酒、醬油、醋等成套生產(chǎn)線。咨詢飲料灌裝機(jī)電話：13962466809網(wǎng)址：http://www.diyu999.cn